Immobilier : les arguments à mettre en avant pour défendre votre prix de vente

Les Echos

Soumis à des délais de vente de plus en plus longs et à des marges de négociation en augmentation, les vendeurs sont parfois contraints d’accepter de baisser leur prix. Cinq conseils pour valoriser le bien.

Malgré des délais de vente qui s’allongent, des marges de négociation qui augmentent, les prix de l’immobilier ne s’effondrent pas (voir illustration). Dans leur majorité, les vendeurs n’ont pas encore accepté de baisser leurs prix. Seules les personnes acculées à une vente contrainte consentent à des décotes importantes. « Le vendeur pressé avec une échéance fixée dans le temps aura tendance à faire des concessions et à lâcher plus vite dans la négociation du prix face à l’acheteur », explique Nathalie Naccache, directrice de l’agence Fortis Immo à Paris.

Ces ventes contraintes ne sont pas toujours le fruit d’un « accident de la vie ». On retrouve souvent des vendeurs qui ont mal fixé leur prix au départ. C’est ce qui est récemment arrivé à un couple de Strasbourgeois. En juin 2011, ils mettent en vente leur 4-pièces en ville à 255.000 euros. Un an plus tard, ils le cèdent 190.000 euros. « Le prix de départ était trop élevé puisque nous avions estimé le logement à 215.000 euros. Trop gourmands, ils ont refusé deux offres à 200.000 et 210.000 euros. Confrontés à un crédit relais qui s’achevait en juillet, ils ont finalement vendu moins cher que le marché », raconte Marc Killinger, directeur de l’agence Laforêt Immobilier à Cronenbourg.

Autre grand classique, les désaccords entre ex-époux ou héritiers au moment d’une mise en vente. « Plus il y a d’héritiers, moins c’est facile à négocier. Il y en a toujours un qui met son veto, ou un autre qui n’est pas pressé de vendre et espère en tirer plus », assure Marc Killinger. Cette mésentente peut générer des refus successifs, même à des propositions au prix de marché. Reste à un acquéreur opportuniste de faire une offre au bon moment.

Dans ces conditions, difficile pour un vendeur de résister à une négociation. D’autant que « les candidats acheteurs connaissent bien les valeurs pratiquées dans les secteurs où ils prospectent », affirme Bruno Hassen. Voici les points à mettre en avant pour défendre votre prix de vente.

1/ Les atouts de votre quartier

La localisation de votre bien – quartier résidentiel, d’affaires ou commerçant -peut le valoriser comme le pénaliser. Comprenez la motivation de l’acquéreur pour mettre en avant vos éventuels atouts (proximité d’un quartier de bureau où l’on travaille, besoin de prendre sa voiture mais présence d’un garage au sous-sol…).

Eventuellement, indiquez à l’acquéreur les zones d’intérêt où voir « vivre » le quartier : zones commerçantes, parcs. Et insistez sur la présence d’écoles, de moyens de transport, ou de boutiques. Un coup de fil au service d’urbanisme de la mairie permet de s’informer sur d’éventuels projets urbains prévus à moyen ou long terme dans le quartier (piétonnisation des rues, réfection des voiries, arrivée de transports en commun, constructions de logements ou d’équipements).

2/ Une copropriété bien entretenue

Dès la première visite, la façade de l’immeuble et l’état des parties communes en disent long sur la qualité de la copropriété de votre bien à vendre. Difficile d’améliorer la situation une fois votre vente initiée. Au conseil de copropriété ne vous rangez donc pas systématiquement dans les rangs des « économes ». Pour un acheteur, un hall d’entrée et une cage d’escalier impeccables sont plutôt bon signe. En revanche, un ascenseur hors d’usage ou des infiltrations dans les caves lui donnera d’excellents arguments de négociation : il pourra arguer de dépenses d’entretien à venir, ou d’un éventuel dysfonctionnement dans la gestion de l’immeuble avec, là aussi, le risque que l’immeuble se dégrade. Autant de « risques » qui dévalorisent le bien à vendre, même si votre appartement est en bon état à l’intérieur.

3/ Des charges élevées mais utiles

Dans les immeubles des années 1960 et 1970, les charges de copropriété sont généralement élevées. En plus du chauffage collectif, ces résidences disposent d’un gardien à demeure, d’espaces verts à entretenir et de parkings ou de caves. Les charges sont réputées dans les tours en raison d’une sécurité incendie plus développée. Résultat, elles évoluent entre 200 et 500 euros par mois. C’est la contrepartie d’avantages à mettre en valeur. Dans un immeuble ancien, les frais de chauffage individuel sont plus élevés et si vous avez besoin d’un garage, vous devrez le louer en plus.

4/ A chaque étage son avantage

Un appartement en étage élevé rime avec lumière et vue dégagée. Mais cela ne suffit pas à séduire l’acquéreur. Ici l’argument à manier est la présence ou non d’un ascenseur : si son installation est programmée, des frais sont à prévoir pour votre acquéreur, mais le bien se valorisera.

Si vous vendez un bien en rez-de-chaussée ou dans les premiers étages, d’autres arguments sont à faire valoir : des charges d’ascenseur réduites et un accès plus simple, apprécié notamment des personnes âgées.

5/ Des idées pour améliorer l’appartement

Votre acquéreur ne manquera pas d’examiner en détail le plan du logement : est-il rationnel et sans place perdue ? Ou semble-t-il plus « atypique » ? Dans ce cas, allez au devant des questions et proposez vos propres idées d’aménagement.

Parmi les défauts susceptibles d’effrayer vos visiteurs : un salon trop petit avec des murs porteurs limitant les possibilités d’agrandissement, des plafonds trop bas, des mètres carrés perdus en couloirs ou encore des pièces en enfilade. Tenez bien compte de ces inquiétudes car « les acheteurs ont aujourd’hui tendance à jouer la sécurité. On a de plus en plus de mal à générer des visites dans des biens avec défauts même si le prix est attractif », reconnaît Nathalie Naccache, directeur de quatre agences Century 21 Fortis Immo à Paris.

6/ Des nuisances toutes relatives

Les nuisances sonores peuvent provenir de la proximité d’un axe passant, d’un bar avec une terrasse, d’un garage en pied d’immeuble, du métro (aérien et souterrain) ou même d’une gare ou d’un aéroport dans les alentours. Autre écueil gênant, les vues trop proches sur le voisin ou le mur d’en face. Si vous ne l’avez pas fait pour vous-même, présentez un devis raisonnable pour l’installation d’un double vitrage ou une solution de décoration pour minimiser la gêne d’un vis-à-vis trop proche.

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